香港某上市公司“重点客户开发与管理”培训

　　客户背景 Y集团成立于80年代，在香港上市，起初从事计算机系统集成业务，后转为银行ATM自动提款机的销售与售后服务。不仅销售硬件，而且也是NCR公司的主要成功代理商。包括硬件集成和软件开发。客户主要集中在各大银行。相继成立了北京、上海、广州、成都等办事处。
　　问题挑战 该公司销售员从业长度从1-2年到10年不等，技能不专业，不系统。对需要靠长期维护的重要客户没有策略和方法。由于缺乏技能，只能采取平庸的吃喝、从礼等招待方法，对于关键决策者把握不佳。面临对手激烈竞争，不能开拓新的机会，丢单严重。另外，公司曾在月前，聘请过一家培训机构，但是由于经验不足，过分注重节省经费，培训质量出现严重问题，不得不改为销售会议。
　　阔维方案 阔维顾问通过与客户总裁的充分沟通，共同协商制定了适合不同技能层级的课程内容。强调课程重点目标，加强课堂演练和现场辅导。阔维公司的资深专家于2003年2月，在广州举办了为期两天的重点客户开发与管理培训，课堂采用了角色扮演，分组讨论，现场点评等方式，互动热烈、积极。
　　效果 从总裁到客户经理对培训都十分满意，课后总裁说，这是他学到的最有帮助的课程并亲自带头为顾问敬酒以示谢意。随后6个月的跟踪调查证实，该公司ATM机销售潜在机会数量比培训前增加近两倍，季度销售业绩比上年同一时期，提升了60%。