方案式销售技巧

　　本课程协助您完成从推销员到顾问的角色转变，以顾问的角色协助顾客分析解决问题,并提供恰当方案，从而赢得信任，在顾客的复杂采购中获得更大业务成功。

　　目标：学习成为销售顾问的技能要求，了解客户内部决策特点、过程和规律，阐明以达成不同关键决策者满意为目的的针对性销售策略。
　　对象：具有一定经验，接受过专业销售技巧培训，负责重要机会和大客户服务的销售人员。
　　长度：2天
　　人数：25人以内
　　形式：公开课、内训课
　　内容：课件下载
　　　　　大宗销售和小额销售的区别
　　　　　　 销售员和销售顾问的不同策略
　　　　　　 销售顾问的三项职能
　　　　　　 大宗销售的特点
　　　　　　 方案式销售的适用条件
　　　　　采购决策的程序
　　　　　　 采购决策的四阶段
　　　　　　 采购决策各阶段客户的特点
　　　　　顾问式接洽技能
　　　　　　 引导需求的三个对策
　　　　　　 方案式销售的问题类型
　　　　　关键决策者的作用
　　　　　　 销售顾问的两项要务
　　　　　　 方案对客户的四项重要价值
　　　　　　 四种关键决策者
　　　　　实现客户的整体组织成效
　　　　　　 介绍产品所产生的“成效”
　　　　　　 方案对客户组织的整体好处　
　　　　　满足客户的个人利益
　　　　　　 个人利益的组成
　　　　　　 个人利益与组织成效的不同