重点客户开发与管理流程

　　能够正确选择时间、人和方法，开拓和管理关键业务，达成客户、公司、销售员三者共赢的满意业绩结果。维护良好客户关系和竞争地位，以创造客户忠诚和长期持续稳定提升的业绩。

　　目标：了解重点客户销售战略，学习深入认识客户的方法，掌握利用信息识别评估顾客机会，了解重点客户的开发策略和步骤，介绍与推销技能不同的高级销售和客户管理技能和工具。
　　对象：具有3年以上经验，接受过专业销售技巧培训的重点客户经理。
　　长度：2天
　　人数：25人以内
　　形式：公开课、内训课
　　内容：课件下载
　　　 　交易型和关系型策略
　　　　　　重点客户管理的三要素
　　　　　　交易式和关系式销售
　　　　　　客户经理的角色　
　　　　　　剖析顾客本质的五种方法
　　　　　　四种个性类型
　　　　　　关注和期待变化
　　　　销售顾问的两项要务
　　　　　　顾问式销售的职能
　　　　　　参与问题解决的要素
　　　　　　建立信任的方法　　　
　　　　重点客户开发四阶段
　　　　　　开发重点客户的四个阶段
　　　　　　客户维护
　　　　　　客户经理需要搜集的信息
　　　　　　客户关系评估提问
　　　　信息的利用
　　　　　　客户机会评估
　　　　三大重点客户销售战略
　　　　　　实施方案销售
　　　　　　建立长期顾客关系
　　　　　　高层次拜访
　　　　　　销售技巧与客户管理的技能对比